이월자 재무설계사
보험에 대한 우리사회의 인식은 예전보다 많이 좋아졌고, 보험의 필요성을 많이 인식하고 있다. 하지만, 아직도 경제적 이유나 그 밖의 여러 상황으로 인해 거부감을 갖는 게 현실이다. 스물아홉 멋모르고 작은 선물을 받기위해 보험을 시작하여 우여곡절 끝에 현재는 한화생명의 ACE클럽회원이 되었고. 생명보험협회에서 인증하는 우수인증설계사로 살아가는 이월자 재무설계사의 인터뷰를 통해 우리사회의 보험을 재조명해 본다.
보험을 시작한 계기가 무엇인지 말씀해 주십시오.
1994년 29살 때 집에서 부업을 하다가 보험회사 시험을 보면 뻐꾸기시계를 준다는 말에 그것을 얻기 위해 시작하게 되었습니다. 멋모르고 시작했기에 6개월 되었을 때 이 길이 아닌 것 같아서 그만 두려고 지점장실에 찾아가게 되었고, 지점장님에게 이 길이 내 길이 아닌 것 같다며 집으로 돌아갔습니다.
그 때 지점장님이 “내가 봐도 이월자씨는 영업 스타일이 아닌 것 같다.”는 말을 들었습니다. 집에 돌아와 곰곰히 생각해보니 정말 사회생활을 이렇게 하면 안 되겠다는 생각이 들었고, 지점장님께 내가 어떤 사람인지 보여주고 그만두어야겠다는 오기로 다시 출근을 했습니다. 그 후 나는 선배님들한테 영업을 잘하는 원칙과 노하우를 하나라도 더 배우려고 노력했고, 나만의 방식을 터득하면서 지금 이 자리에 오기까지 18년을 쉼 없이 달려왔습니다. 지금은 한화생명에서 1% 안에 드는 ACE 클럽 회원이 되었고, 생명보험협회에서 인정하는 우수인증설계사로 발돋움 하였습니다.
보험은 무엇이라고 정의 내릴 수 있는지 한 말씀 해주십시오.
제가 보기에 보험은 ‘가족사랑’이라 생각됩니다. 저는 가족도 사랑하고 자신도 사랑하는 것이 보험이라 생각합니다. 처음에는 보험계약을 하나라도 더하기위해 끝없이 권유만을 선택했지만, 6개월, 1년, 2년.... 시간이 지나면서 18년 동안 고객님들과 같이 동고동락하며 고객의 입장에서 살려고 애써왔더니 오늘의 이 자리까지 온 것 같습니다. 많은 고객님들이 혜택을 보는 것을 보면서 그 때마다 ‘보험이 없었다면 어찌 되었을까?’ 가끔 그런 생각을 하면 앞이 캄캄해 질 때가 많습니다. 고객들이 보험의 혜택으로 현재 생활을 유지해가고 있고, 어려움을 극복하는 것을 보면서 저도 내 일에 대한 자부심이 시간이 지날수록 더욱 더 생깁니다.
지금까지 보험을 하면서 반드시 지키는 신조가 있다면 무엇입니까?
항상 보험을 처음 가입시켜 드리거나 추가로 가입하실 때 ‘나라면’, ‘내가 이 고객이라면’ 이렇게 고객의 입장에 서서 생각해보고 권유하는 게 저의 신조입니다. 고객의 입장에 서서 지금은 아니어도 고객들이 내게 고맙다는 말을 할 수 있겠구나 하는 확신이 설때 까지 기다립니다. 고객들이 몰라 망설일 때는 기다리며, 고객이 꼭 필요로 할 때 끝까지 안내해드리겠다는 신념입니다. 그 이유는 고객들은 저의 가족이며, 평생의 파트너라고 생각하기 때문입니다.
처음 고객들을 만나 보험의 필요성이나 보험의 혜택 등을 설명하여 가입시켜 드린 분들이 가장 많이 하시는 말씀 중 하나가 “이게 정말 필요한 것인가요?” 이런 질문을 많이 하십니다. 아무 사고 없이 건강히 보험만기를 맞이하면 좋지만, 경미한 사고나 여러 가지 일로 인해 보험혜택을 보면 “조금 더 가입할 걸 그랬어요. 그나마 이거라도 준비하게 해주셔서 고마워요.”라고 하시는 말씀을 들으면 힘이 저절로 납니다.
한번 만난 고객을 평생고객으로 만드는 법이 무엇인지 말씀해 주십시오.
모든 설계사들이 궁금해 하고 어려워하는 것 중의 하나일 것입니다. 제가 생각하기에 한마디로 말하자면 ‘진심’이라고 생각합니다. ‘시간이 걸려도 진심은 통한다.’라고 하잖아요. 저는 요행이나 기교를 부리지 못하기 때문에 저의 진심이 조금 늦게 전달됩니다. 그래도 많은 사람을 만나고, 기다리면 그 중에서 저의 진심을 알아주는 사람이 생기더라고요. 고객을 믿고, 고객이 저를 믿을 수 있게 제가 할 일을 꾸준히 진심을 담아서 열심히 하다보면, 언젠가는 제 믿음과 진실이 통한다는 것을 몸소 깨달았습니다.
실패한 경험도 많이 있었을 것인데 들려주십시오.
실패한 경험은 셀 수 없이 많았습니다. 그런데 말로 하려니 생각이 나질 않네요. 아니 실패한 것은 빨리 잊으려 한다는 말이 맞겠군요. 성공한 사례와 좋은 기억을 자주 되새겨서 계속 그렇게 행동하려 노력하는 편입니다.
생각해 보면 보험 초기에 오로지 계약으로만 접근하여 과도한 설문공세를 많이 했었습니다. 이로 인해 부담스럽다며 사이가 어색해진 고객들이 생겼던 기억이 납니다. 내가 준비가 되어있지 않았는데, 오로지 남들이 해왔던 방식으로만 고객에게 대했던 것 같습니다.
지금은 고객의 입장에서 한발 더 다가가려 노력하고 있습니다.
가장 기억에 남는 고객은 누구입니까?
기억에 남는 고객은 많지만, 제 고객이시면서, 인생의 선생님으로 생각하시는 분이 계십니다. 그 분 때문에 보험을 열심히 했고요. 제가 보험한지 9개월 정도 되었을 때 입니다. 동네 언니였는데, 형부가 암으로 사망한 후에 찾아오셨어요. 형부 앞으로 보험을 5개 들었더라고요. 보험회사 가기도 겁나고, 어찌해야 할 지 모른다고 해서 며칠 제 일을 접어두고 성심성의껏 각 보험회사마다 찾아다니며, 서류와 보험금 수령 등을 처리해 드렸더니 고맙다면서 보험을 가입하겠다고 하시더라고요. 그래서 제가 물었죠. 형부도 안계시고 아이들도 초등학생이라 경제적으로 힘들 텐데 보험을 또 들면 어떻게 하냐고요. 전 그 언니가 걱정되었습니다. 그런데 그 언니는 “내가 열심히 살려고 가입하는 거야. 너 들어주는 게 아니라, 나 자신을 위해서야. 이런 걸 들어야 내가 해야 할 일이 생기고 더 열심히 살지”하시던 그 말이 아직까지도 잊혀 지지 않습니다. 벌써 그 보험은 다 끝나고, 두 자녀는 잘 커서 한 분은 결혼도 했습니다.
끝으로 앞으로의 목표는 무엇인지 말씀해 주십시오.
처음에는 집사고 차사고 하는 게 꿈이었습니다. 그런데 지금은 성공하려면 자신만의 기준이 있어야 한다고 생각합니다. 무한정 계속 ‘Go, Go’하면 끝이 없는 것 같습니다. 이제는 저의 팀원들 모두가 자신의 꿈을 이룰 수 있도록 옆에서 도와주려고 최선을 다합니다. 그러면 저의 꿈인 ‘풍요로운 노후생활을 누리는 것’도 자연히 이루어지리라 봅니다.
지금은 또 하나의 목표를 위해 오늘도 열심히 고객들을 찾아다니는 이월자 재무설계사는 ‘고객들한테 그동안 잘해 주신 것을 조금씩 갚으면서 고객들과 함께 행복하게 살아가는 것’이 또 하나의 꿈이라고 포부를 밝혔다. 양화석 기자